كيفية تحديد شرائح السوق والعملاء المستهدفين

يعد تحديد قطاعات السوق والعملاء المستهدفين حجر الزاوية للشركات لصياغة استراتيجيات تسويقية فعالة، فهو يساعد الشركات على تحديد موقعها بدقة وتحسين تخصيص الموارد وتحسين سرعة استجابة السوق وكفاءة التسويق. وفي بيئة الأعمال شديدة التنافسية، تعتبر هذه الخطوة بالغة الأهمية بشكل خاص. فيما يلي خطوات واستراتيجيات تفصيلية حول كيفية تحديد شرائح السوق والعملاء المستهدفين:

1. البحث عن المتجر

أبحاث السوق هي الأساس لتحديد قطاعات السوق والعملاء المستهدفين. جمع المعلومات الأساسية عن العملاء المحتملين، وعادات الشراء، وتفضيلات الطلب، ونقاط الضعف، والاحتياجات غير الملباة، وما إلى ذلك من خلال وسائل مختلفة مثل الاستبيانات، والمقابلات الفردية، ومناقشات مجموعات التركيز، وتحليل وسائل التواصل الاجتماعي، وتقارير الصناعة، والبيانات العامة. يجب أن يغطي البحث أبعادًا متعددة مثل حجم السوق واتجاهات النمو والوضع التنافسي وسلوك المستهلك.

2. تحديد متغيرات التجزئة

اختيار متغيرات التجزئة هو المفتاح لتجزئة السوق. تتضمن متغيرات التجزئة الشائعة العوامل الجغرافية (مثل البلد والمنطقة ومستوى المدينة)، والخصائص الديموغرافية (العمر والجنس ومستوى الدخل والخلفية التعليمية)، والخصائص النفسية (نمط الحياة، والقيم، والشخصية)، والعوامل السلوكية (تكرار الشراء، ومناسبة الاستخدام، الولاء للعلامة التجارية) والعوامل الظرفية (دافع الشراء، بيئة الاستخدام). يجب على المؤسسات اختيار متغيرات التجزئة الأكثر صلة بناءً على خصائص منتجاتها أو خدماتها وبيئة السوق.

3. تجزئة السوق

استنادا إلى البيانات المجمعة ومتغيرات التجزئة المختارة، يتم تقسيم السوق بشكل عام إلى عدة أسواق فرعية ذات احتياجات أو خصائص مماثلة. وتتطلب هذه العملية تحليل البيانات لتحديد الاختلافات والقواسم المشتركة بين المجموعات المختلفة، فضلا عن حجم وإمكانات النمو لكل شريحة.

4. تقييم جاذبية قطاع السوق

يتم تقييم كل قطاع من قطاعات السوق، مع الأخذ في الاعتبار حجم السوق ومعدل النمو ودرجة المنافسة وإمكانات الربح وصعوبة الدخول وملاءمتها لاستراتيجية الشركة. إن استخدام أدوات مثل Boston Matrix وGE Matrix يمكن أن يساعد الشركات على تقييم جاذبية قطاعات السوق بشكل منهجي.

5. تحديد السوق المستهدف

بعد تقييم جاذبية كل قطاع من قطاعات السوق، تحتاج الشركة إلى اختيار قطاع السوق الذي يتمتع بأكبر قدر من الإمكانات باعتباره السوق المستهدف بناءً على مواردها الخاصة ومزاياها وموقعها في السوق واستراتيجية التطوير طويلة المدى. يجب أن يكون السوق المستهدف هو السوق الذي يمكن للمؤسسة أن تخدمه بشكل فعال، ولديها إمكانات الربح، وتتوافق مع القدرة التنافسية الأساسية للمؤسسة.

6. إنشاء شخصيات العملاء

للحصول على فهم أعمق للعملاء المستهدفين، تحتاج الشركات إلى إنشاء شخصيات العملاء، وهي أوصاف للعملاء النموذجيين في السوق المستهدفة. يتضمن ذلك معلومات تفصيلية مثل عمر العميل وجنسه ومهنته ودخله وخلفيته التعليمية واهتماماته وهواياته وعاداته الشرائية وقنوات الحصول على المعلومات ودوافع الشراء وما إلى ذلك. يتم إنشاء صور العملاء بناءً على بيانات أبحاث السوق ومساعدة الشركات على تصميم المنتجات والخدمات واستراتيجيات التسويق على أساس شخصي.

7. تحليل المنافسة

فهم المنافسين في السوق المستهدفة، بما في ذلك ميزات منتجاتهم، وحصتهم في السوق، ونقاط القوة والضعف، واستراتيجيات التسويق، وما إلى ذلك. وهذا يساعد الشركات على إيجاد مزايا تنافسية متباينة في السوق وصياغة استراتيجيات فعالة لدخول السوق والمنافسة.

8. تطوير استراتيجية التسويق

بناءً على فهم متعمق للسوق المستهدف، قم بتصميم المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات وتفضيلات العملاء المستهدفين، وصياغة استراتيجيات تسويقية شاملة بما في ذلك تحديد موضع المنتج، واستراتيجيات التسعير، وقنوات الترويج، والأنشطة الترويجية. وفي الوقت نفسه، فكر في كيفية استخدام أدوات جديدة مثل التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة اختراق السوق وتأثير العلامة التجارية.

9. المراقبة والتعديل المستمر

يتغير السوق ديناميكيًا، لذلك تحتاج الشركات إلى مراقبة التغيرات في بيئة السوق وسلوك المستهلك والظروف التنافسية بشكل مستمر، وضبط تعريف قطاعات السوق والعملاء المستهدفين بناءً على التعليقات، وتحسين استراتيجيات التسويق للحفاظ على القدرة التنافسية في السوق.

باختصار، يعد تحديد قطاعات السوق والعملاء المستهدفين عملية متكررة تتطلب من الشركات استثمار الموارد والطاقة بشكل مستمر. ومن خلال تجزئة السوق المنقحة والفهم المتعمق للعملاء، يمكن للشركات تلبية احتياجات السوق بشكل أكثر دقة وتحقيق النمو المستدام والميزة التنافسية.