Як тонка паўплываць на псіхалагічныя чаканні і пазіцыю апанента на перамовах

У дзелавых перамовах тактыку "добра праявіць слабасць" часта няправільна разумеюць як проста саступіць або праявіць слабасць, але на самой справе гэта разумная псіхалагічная тактыка, якая можа непрыкметна паўплываць на псіхалагічныя чаканні апанента і яго пазіцыю ў перамовах здавалася б, нявыгадным бокам, каб у канчатковым выніку выйграць больш спрыяльныя ўмовы гандлю. Вось псіхалогія гэтай стратэгіі і парады па яе прымяненню:

Прынцыпы псіхалогіі

1. Спачуванне і жаданне дапамагаць іншым: Людзі схільныя сімпатызаваць тым, хто выглядае бездапаможным або знаходзіцца ў нявыгадным становішчы, і гэтая сімпатыя можа падштурхнуць апанентаў быць гатовымі пайсці на некаторыя саступкі, каб дапамагчы або падтрымаць, здавалася б, слабейшы бок без шкоды для іх уласных інтарэсаў.
2. Павышанае пачуццё кантролю: Калі адзін з бакоў дэманструе некаторую ступень слабасці, іншы бок можа адчуваць сябе больш кантраляваным, і гэтае адчуванне можа прымусіць іх больш аслабляць ахову падчас перамоваў, ненаўмысна раскрываючы больш інфармацыі або ідучы на большыя саступкі.
3. Пазбягайце пачуцця прыгнёту: Моцная пазіцыя можа лёгка выклікаць абарончую рэакцыю іншага боку, у той час як дэманстрацыя слабасці можа знізіць канфрантацыйны настрой, зрабіць атмасферу перамоваў больш прыязнай і дапамагчы абодвум бакам знайсці бяспройгрышнае рашэнне.
4. маніпуляцыі інфармацыяй: Выяўляючы слабасць, вы можаце прымусіць іншы бок недаацаніць вашу сілу або рашучасць, тым самым ненаўмысна выяўляючы больш козыраў або рэзультат, і забяспечваючы больш прасторы для перамоваў.

Парады па ўжыванні

1. Патрабаванні да ўмеранага ўздзеяння: Адэкватна выказвайце свае цяжкасці або патрэбы падчас перамоваў, але трымайце іх у межах разумнага і пазбягайце выгляду занадта тэрміновых або адчайных.
2. Папрасіце дапамогі або парады: просьба парады або дапамогі ў іншага боку, што можа не толькі змякчыць супрацьлеглыя эмоцыі, але можа таксама нечакана атрымаць каштоўную інфармацыю або рэсурсы ад іншага боку.
3. Акцэнт на агульных мэтах: Паказваючы слабасць, падкрэслівайце важнасць супрацоўніцтва паміж двума бакамі і тое, што сумеснае дасягненне пагаднення выгадна абодвум бакам і ўзмацняе пачуццё супрацоўніцтва.
4. стратэгічная саступка: Ідзіце на невялікія саступкі па некаторых нязначных пытаннях, каб паказаць сваю шчырасць у супрацоўніцтве, і ў той жа час накіроўвайце іншы бок да адпаведных саступак па больш важных пытаннях.
5. своечасовы разварот: Пасля ўсталявання пэўнай долі сімпатыі і даверу своечасова праявіце сваю сілу або альтэрнатывы, каб дазволіць іншаму боку зразумець, што ваша слабасць на самай справе не бяссільная, і тым самым заняць больш выгадную пазіцыю ў перамовах.

у заключэнне

У дзелавых перамовах «умець дэманстраваць слабасць» на самай справе не з'яўляецца праявай слабасці, а разумнай стратэгіяй, якая накіравана на тое, каб іншы бок неўсвядомлена зрабіў выбар, больш выгадны для сябе, з дапамогай тонкай псіхалагічнай маніпуляцыі. Правільнае выкарыстанне гэтай стратэгіі патрабуе глыбокага разумення псіхалогіі апанента, які вядзе перамовы, і ў той жа час валодання балансам паміж дэманстрацыяй слабасці і дэманстрацыяй сілы для дасягнення найлепшых вынікаў перамоваў.