Философия на преговорите: Как да правите отстъпки, без да претърпите загуба и въпреки това да задоволите опонента си

Философията на преговорите е дълбоко изкуство, което включва стратегия, психология, комуникационни умения и дълбоко разбиране на човешката природа. Отстъпките са неизбежни в преговорите, но как да се направят отстъпки, без да се понесе загуба и въпреки това да се удовлетвори противникът, са необходими превъзходни умения и стратегии. Следните принципи могат да ви дадат известно вдъхновение:

1. Изяснете целите и долните линии

Преди да започнете преговори, първото нещо е ясно да дефинирате вашите цели, оптимални резултати, приемлив обхват и долна линия. Това помага да се запази гъвкавостта при правенето на отстъпки, като същевременно се гарантира, че не се правят отстъпки извън това, което е достъпно и се избягват значителни загуби.

2. Размяна на стойност, а не обикновена отстъпка

Успешните преговори са тези, при които и двете страни усещат увеличение на стойността, вместо едната страна просто да се жертва. Когато обмисляте отстъпки, трябва да потърсите области, в които другата страна може да направи съответните отстъпки, за да постигне обмен на равна или по-висока стойност. Например, ако правите компромис с цената, можете да опитате да получите по-изгодни условия по отношение на условията на плащане, времето за доставка, следпродажбеното обслужване и т.н.

3. Правете малки стъпки и правете постепенни отстъпки

Вместо да правите големи отстъпки наведнъж, направете малки стъпки и постепенно освобождавайте добрата воля. Предимството на това е, че от една страна можете да наблюдавате реакцията на другата страна и да оцените искреността и нуждите й; от друга страна, правенето на малки отстъпки може да даде на другата страна усещане за напредък и да увеличи възможността за постигане споразумение.

4. креативни решения

Много пъти безизходиците са резултат от това, че двете страни се придържат към първоначалните си позиции. Като предлагате креативни решения, можете да излезете от задънената улица и да намерите нови опции, които са приемливи и за двете страни. Това означава излизане извън традиционната рамка на преговорите и проучване на нови модели на сътрудничество или методи за споделяне на стойност.

5. Демонстрирайте трудността да правите отстъпки

Когато правите отстъпки, подходящото демонстриране на вашите трудности или жертви може да накара другата страна да почувства вашата искреност и усилия, като по този начин ще цените повече получените отстъпки и ще увеличите удовлетворението от преговорите. Но бъдете внимателни в подхода си, за да не изглеждате прекалено драматични или неискрени.

6. укрепват общите интереси

Многократното подчертаване на общите интереси и визията за дългосрочно сътрудничество на двете страни по време на преговорите може да насърчи другата страна да гледа по-рационално на незабавните отстъпки и да намали конфронтацията единствено поради конкурентен манталитет. Когато и двете страни имат за цел по-голям пай, малките отстъпки се приемат по-лесно.

7. остави стая

Когато правите отстъпки, можете съзнателно да оставите някои неизползвани ресурси или условия като разменна монета за последващи преговори. Това не само може да се използва за по-нататъшни транзакции в по-късните етапи на преговорите, но може да се използва и като психологическа тактика, за да накара другата страна да почувства, че все още има място за преговори, като по този начин се увеличи гъвкавостта на преговорите.

Накратко, изкуството на отстъпката се крие в това как да покажеш желание и гъвкавост за сътрудничество, като същевременно защитаваш собствените си интереси, и да постигнеш споразумение, приемливо и за двете страни чрез креативни решения и ефективна комуникация. По време на този процес разбирането и зачитането на нуждите на опонента, като същевременно се придържаме към собствената крайна сметка, е ключът към успешните преговори.