Filozofija pregovaranja: Kako napraviti ustupke bez gubitka novca, a ipak zadovoljiti protivnika

Filozofija pregovaranja je duboka umjetnost koja uključuje strategiju, psihologiju, komunikacijske vještine i duboko razumijevanje ljudske prirode. U pregovorima su ustupci neizbježni, ali kako napraviti ustupke bez gubitka, a pritom zadovoljiti protivnika zahtijeva vrhunske vještine i strategije. Sljedeća načela mogu vam pružiti inspiraciju:

1. Pojasnite ciljeve i krajnji rezultat

Prije ulaska u pregovore, prva stvar je da jasno definirate svoje ciljeve, optimalne rezultate, prihvatljiv raspon i krajnji rezultat. Ovo pomaže u održavanju fleksibilnosti prilikom davanja ustupaka, istovremeno osiguravajući da se ne čine ustupci izvan onoga što je priuštivo i da se izbjegnu značajni gubici.

2. Razmjena vrijednosti, a ne puki ustupak

Uspješan pregovor je onaj u kojem obje strane osjećaju povećanje vrijednosti, umjesto da se jedna strana jednostavno žrtvuje. Kada razmatrate ustupke, trebali biste tražiti područja u kojima druga strana može učiniti odgovarajuće ustupke kako bi se postigla razmjena jednake ili veće vrijednosti. Na primjer, ako napravite kompromis oko cijene, možete pokušati dobiti povoljnije uslove u pogledu uslova plaćanja, vremena isporuke, postprodajne usluge itd.

3. Pravite male korake i postupno pravite ustupke

Umjesto da odjednom pravite velike ustupke, poduzmite male korake i postepeno oslobađajte dobru volju. Prednost ovoga je u tome što, s jedne strane, možete posmatrati reakciju druge strane i procijeniti iskrenost i potrebe druge strane, s druge strane, malim ustupcima može dati drugoj strani osjećaj da je napravljen napredak, povećavajući; mogućnost postizanja dogovora.

4. kreativna rješenja

Mnogo puta dolazi do zastoja jer se obje strane drže svojih prvobitnih položaja. Osmišljavanjem kreativnih rješenja možete prekinuti zastoj i pronaći nove opcije koje su prihvatljive za obje strane. To znači izlazak iz tradicionalnog pregovaračkog okvira i istraživanje novih modela saradnje ili metoda podjele vrijednosti.

5. Pokažite teškoće u pravljenju ustupaka

Prilikom ustupaka, primjereno demonstriranje vaših poteškoća ili odricanja može natjerati drugu stranu da osjeti vašu iskrenost i napore, čime će više njegovati postignute ustupke i povećati zadovoljstvo pregovaranjem. Ali budite oprezni u svom pristupu kako ne biste ispali pretjerano dramatični ili neiskreni.

6. ojačati zajedničke interese

Ponovljeno naglašavanje zajedničkih interesa i vizije dugoročne saradnje obje strane tokom pregovora može ohrabriti drugu stranu da racionalnije gleda na neposredne ustupke i smanji konfrontaciju isključivo iz konkurentskog mentaliteta. Kada obje strane imaju u vidu veći kolač, lakše se prihvaćaju mali ustupci.

7. napusti sobu

Kada pravite ustupke, možete namjerno ostaviti neke neiskorišćene resurse ili uslove kao mete za pregovaranje za naknadne pregovore. Ovo se ne može koristiti samo za dalje transakcije u kasnijim fazama pregovora, već se može koristiti i kao psihološka taktika kako bi druga strana osjetila da još ima prostora za pregovore, čime se povećava fleksibilnost pregovora.

Ukratko, umjetnost ustupaka leži u tome kako pokazati spremnost i fleksibilnost za saradnju uz očuvanje vlastitih interesa, te postići dogovor prihvatljiv za obje strane kroz kreativna rješenja i efikasnu komunikaciju. Tokom ovog procesa, razumijevanje i uvažavanje potreba protivnika uz pridržavanje vlastitog zaključka ključ je uspješnog pregovaranja.