Filosofia de negociació: Com fer concessions sense patir pèrdues i tot i així satisfer el teu oponent

La filosofia de la negociació és un art profund que implica estratègia, psicologia, habilitats de comunicació i una profunda comprensió de la naturalesa humana. Les concessions són inevitables en les negociacions, però com fer concessions sense patir pèrdues i encara satisfer l'oponent requereix habilitats i estratègies excel·lents. Els principis següents us poden inspirar:

1. Aclarir objectius i resultats

Abans d'entrar en negociacions, el primer és definir clarament els vostres objectius, resultats òptims, rang acceptable i resultat final. Això ajuda a mantenir la flexibilitat a l'hora de fer concessions alhora que assegura que no es faci cap concession més enllà del que és assequible i s'eviten pèrdues substancials.

2. Canvi de valor més que mera concessió

Una negociació reeixida és aquella en què ambdues parts senten un augment de valor, en lloc d'una de les parts simplement sacrificant-se. Quan es plantegen les concessions, s'han de buscar zones on l'altra part pugui fer les concessions corresponents per aconseguir un intercanvi d'igual o superior valor. Per exemple, si us comprometeu amb el preu, podeu intentar obtenir condicions més favorables pel que fa a condicions de pagament, termini de lliurament, servei postvenda, etc.

3. Feu petits passos i feu concessions graduals

En lloc de fer grans concessions alhora, feu petits passos i deixeu anar la bona voluntat gradualment. L'avantatge d'això és que, d'una banda, es pot observar la reacció de l'altra part i avaluar la sinceritat i les necessitats de l'altra part, d'altra banda, fer petites concessions pot donar a l'altra part la sensació que s'està avançant; possibilitat d'arribar a un acord.

4. solucions creatives

Moltes vegades, els punts morts es produeixen perquè ambdós costats s'aferren a les seves posicions originals. En trobar solucions creatives, podeu trencar l'estancament i trobar noves opcions acceptables per a ambdues parts. Això significa sortir del marc de negociació tradicional i explorar nous models de cooperació o mètodes per compartir valors.

5. Demostrar la dificultat de fer concessions

A l'hora de fer concessions, demostrar adequadament les vostres dificultats o sacrificis pot fer que l'altra part senti la vostra sinceritat i esforços, valorant així més les concessions obtingudes i augmentant la satisfacció de la negociació. Però aneu amb compte amb el vostre enfocament per evitar semblar massa dramàtic o poc sincer.

6. reforçar els interessos comuns

Subratllar repetidament els interessos comuns i la visió de cooperació a llarg termini d'ambdues parts durant les negociacions pot animar l'altra part a veure les concessions immediates de manera més racional i reduir la confrontació només per una mentalitat competitiva. Quan ambdues parts tenen la mirada posada en un pastís més gran, les petites concessions són més fàcils d'acceptar.

7. deixar espai

Quan feu concessions, podeu deixar deliberadament alguns recursos o condicions no utilitzats com a moneda de negociació per a les negociacions posteriors. Això no només es pot utilitzar per a més transaccions en les etapes posteriors de les negociacions, sinó que també es pot utilitzar com a tàctica psicològica per fer que l'altra part senti que encara hi ha marge per a la negociació, augmentant així la flexibilitat de les negociacions.

En definitiva, l'art de la concessió rau en com mostrar voluntat i flexibilitat per cooperar salvaguardant els propis interessos, i arribar a un acord acceptable per ambdues parts mitjançant solucions creatives i una comunicació eficaç. Durant aquest procés, entendre i respectar les necessitats de l'oponent alhora que s'adhereix al propi resultat final és la clau per a una negociació reeixida.