Filozofie vyjednávání: Jak dělat ústupky, aniž byste utrpěli ztrátu, a přesto uspokojit soupeře

Filozofie vyjednávání je hluboké umění, které zahrnuje strategii, psychologii, komunikační dovednosti a hluboké porozumění lidské přirozenosti. Ústupky jsou při vyjednávání nevyhnutelné, ale jak udělat ústupky, aniž byste utrpěli ztrátu a přitom uspokojili protivníka, vyžaduje skvělé dovednosti a strategie. Určitou inspiraci vám mohou poskytnout následující zásady:

1. Ujasněte si cíle a konečné výsledky

Před zahájením jednání je první věcí jasně definovat své cíle, optimální výsledky, přijatelný rozsah a konečný výsledek. To pomáhá zachovat flexibilitu při udělování ústupků a zároveň zajistit, že nebudou učiněny žádné ústupky nad rámec toho, co je cenově dostupné, a zabrání se podstatným ztrátám.

2. Spíše hodnotová výměna než pouhý ústupek

Úspěšné vyjednávání je takové, při kterém obě strany pociťují nárůst hodnoty, spíše než aby jedna strana jednoduše obětovala. Při zvažování ústupků byste měli hledat oblasti, kde může druhá strana učinit odpovídající ústupky, aby dosáhla směny stejné nebo vyšší hodnoty. Pokud například uděláte kompromis v ceně, můžete se pokusit získat výhodnější podmínky, pokud jde o platební podmínky, dodací lhůtu, poprodejní servis atd.

3. Dělejte malé kroky a dělejte postupné ústupky

Místo velkých ústupků najednou udělejte malé kroky a postupně uvolňujte dobrou vůli. Výhodou toho je, že na jedné straně můžete pozorovat reakci druhé strany a hodnotit upřímnost a potřeby druhé strany, na druhé straně mohou malé ústupky dát druhé straně pocit, že se jedná o pokrok, který se zvyšuje možnost dohody.

4. kreativní řešení

Mnohokrát zablokuje obě strany lpění na svých původních pozicích. Přicházením s kreativními řešeními můžete prolomit patovou situaci a najít nové možnosti, které jsou přijatelné pro obě strany. To znamená vystoupit z tradičního vyjednávacího rámce a prozkoumat nové modely spolupráce nebo metody sdílení hodnot.

5. Ukažte obtížnost dělat ústupky

Když děláte ústupky, vhodným předváděním svých obtíží nebo obětí může druhá strana vycítit vaši upřímnost a úsilí, a tím si více váží získaných ústupků a zvyšuje spokojenost z jednání. Ale buďte ve svém přístupu opatrní, abyste nepůsobili příliš dramaticky nebo neupřímně.

6. posílit společné zájmy

Opakované zdůrazňování společných zájmů a vize dlouhodobé spolupráce obou stran během jednání může povzbudit druhou stranu k tomu, aby na okamžité ústupky nahlížela racionálněji a omezila konfrontaci čistě ze soutěživé mentality. Když se obě strany zaměří na větší koláč, snáze se přijímají malé ústupky.

7. opustit místnost

Při ústupcích můžete záměrně ponechat některé nevyužité zdroje nebo podmínky jako vyjednávací žetony pro následná jednání. Toho lze využít nejen pro další transakce v pozdějších fázích vyjednávání, ale lze jej použít i jako psychologickou taktiku, aby druhá strana cítila, že je zde ještě prostor pro vyjednávání, a tím se zvyšuje flexibilita vyjednávání.

Umění ústupku zkrátka spočívá v tom, jak prokázat ochotu a flexibilitu spolupracovat při ochraně vlastních zájmů a prostřednictvím kreativních řešení a efektivní komunikace dosáhnout dohody přijatelné pro obě strany. Během tohoto procesu je klíčem k úspěšnému vyjednávání pochopení a respektování oponentových potřeb a zároveň dodržení vlastního konečného výsledku.