Estrategias y tácticas de negociación distributiva

La negociación distributiva, también conocida como negociación de suma cero o negociación distributiva, significa que las dos partes negocian en torno a recursos limitados. La ganancia de una de las partes a menudo significa la pérdida de la otra. Este tipo de negociación es común en la compra de bienes raíces, negociación salarial, determinación del precio del contrato y otros escenarios. En las negociaciones distributivas, ambas partes suelen adoptar estrategias competitivas para obtener el mayor valor posible. Las siguientes son estrategias y tácticas clave en la negociación distributiva:

nivel estratégico

1. prepararse completamente

• Antes de negociar, es fundamental realizar una investigación y preparación exhaustivas. Comprenda las condiciones del mercado, los resultados y las preferencias de la otra parte y sus propias condiciones máximas aceptables. La fase de preparación también debe incluir negociaciones simuladas para anticipar las probables estrategias y reacciones de la otra parte.

2. Establecer objetivos claros

• Defina claramente su precio objetivo o términos mientras establece un umbral mínimo aceptable. Los objetivos deben ser flexibles, pero se debe respetar el resultado final para evitar perder demasiado valor en la negociación.

3. control de información

• Controle el flujo de información y evite que la otra parte conozca fácilmente sus cartas de triunfo. Al mismo tiempo, recopile activamente información sobre la otra parte para comprender sus necesidades, preferencias y posibles puntos de compromiso.

4. Construir alternativas

• Prepare un plan alternativo (BATNA) con anticipación si la negociación fracasa. Esto puede fortalecer su posición negociadora y darle más confianza en la negociación, de modo que no se verá obligado a aceptar condiciones desfavorables.

5. Preparación mental

• Esté preparado para responder a las tácticas de presión de la otra persona, como dilaciones, amenazas o manipulación emocional. Mantén la calma y evita tomar decisiones impulsivas bajo presión.

nivel táctico

1. Estrategia de apertura alta/oferta baja

• Empiece por ofrecer un precio superior al esperado (si es vendedor) o inferior al esperado (si es comprador). Esto deja espacio para la negociación y para probar la reacción de la otra parte.

2. negociaciones por etapas

• Realiza tus solicitudes por etapas para acercarte a tus objetivos. Al final de cada etapa, evalúe la reacción de la otra persona y su propia posición, y decida qué hacer a continuación.

3. aprovecha el silencio

• El uso apropiado del silencio en las negociaciones puede presionar a la otra parte para que rompa el silencio primero, lo que puede revelar más información o hacer concesiones.

4. Establecer fecha límite

• Al establecer una fecha límite para las negociaciones, puede aumentar la sensación de urgencia e incitar a la otra parte a acelerar el proceso de toma de decisiones o hacer concesiones de último momento.

5. estrategia de concesión mínima

• Cuando la otra parte pida concesiones, adopte una estrategia de concesión mínima, es decir, sólo haga pequeñas concesiones a la vez para mantener el estado de oscilación de la negociación y evitar exponer prematuramente sus resultados.

6. Utilizar información de terceros

• Citar datos de terceros u opiniones de expertos para respaldar su posición aumentará la persuasión de su reclamo y hará que a la otra parte le resulte difícil refutarlo.

7. Gestión emocional

• Mantenga la calma y sea profesional y evite mostrar emociones excesivas durante las negociaciones. Reaccionar emocionalmente puede debilitar su posición negociadora y darle ventaja a la otra parte.

8. ultimátum

• Cuando las negociaciones están llegando a su fin y la otra parte parece no estar dispuesta a hacer más concesiones, puede utilizar la táctica del ultimátum para informar claramente a la otra parte sobre sus términos finales y la fecha límite de aceptación.

Conclusión

En las negociaciones distributivas, la elección de estrategias y tácticas debe basarse en un conocimiento profundo de la otra parte y una comprensión precisa de las condiciones del mercado. Los negociadores distributivos exitosos no solo deben poseer sólidas habilidades de negociación, sino también tener una gran visión y excelentes habilidades de planificación estratégica. Al mismo tiempo, mantener la integridad y el respeto durante el proceso de negociación puede dejar espacio para una cooperación futura, incluso en un entorno altamente competitivo.