Nola eragin sotilki aurkariaren itxaropen psikologikoetan eta negoziazio-jarreran

Negoziazio-negoziazioetan, "ahultasuna erakusten ona izatea" taktika gisa sarritan, amore ematea edo ahultasuna erakustea besterik ez da ulertzen, baina, hain zuzen ere, aurkariaren itxaropen psikologikoetan eta negoziazio-posizioan modu sotil batean eragin dezakeen taktika psikologikoa da itxuraz kaltetutako alderdia, azken finean, merkataritza baldintza onuragarriagoak irabazteko. Hona hemen estrategia honen atzean dagoen psikologia eta aplikazio aholkuak:

Psikologiaren printzipioak

1. Errukia eta besteei laguntzeko gogoa: Jendeak ezintasunik edo desabantailan agertzen direnekin sinpatia izan ohi du, eta sinpatia horrek aurkariak kontzesio batzuk egiteko prest egon daitezke itxuraz ahulagoa den alderdiari laguntzeko edo laguntzeko, euren interesak arriskuan jarri gabe.
2. Kontrol-sentsazioa areagotzea: Alderdi batek nolabaiteko ahultasuna erakusten duenean, bestea kontrol handiagoa senti daiteke, eta sentimendu horrek negoziazioetan guardia gehiago jaistea eragin dezake, nahi gabe informazio gehiago agerian utziz edo kontzesio handiagoak eginez.
3. Saihestu zapaltzailea sentitzea: Jarrera sendo batek erraz eragin dezake beste alderdiaren defentsako erreakzioa, eta ahultasuna erakutsiz, berriz, konfrontazio-aldarte hori murrizten du, negoziazio-giroa atseginagoa bihurtu eta bi aldeek irabazi-irabazien irtenbidea aurkitzen lagundu.
4. informazioaren manipulazioa: Ahultasuna erakutsiz, beste alderdiak zure indarra edo determinazioa gutxiestera eragin diezaiokezu, eta horrela, oharkabean, txartel edo beheko emaitza gehiago agerian utziz eta negoziaziorako tarte gehiago emanez.

Aplikaziorako aholkuak

1. Esposizio moderatuaren eskakizunak: Adierazi zure zailtasunak edo beharrak negoziazioetan zehar, baina mantendu arrazoiaren barruan eta saihestu presazkoegi edo etsiegi agertzea.
2. Eskatu laguntza edo aholkua: Aholku edo laguntza eskatzea beste alderdiari, eta horrek kontrako emozioak leuntzeaz gain, ustekabean beste alderdiarengandik ikuspegi edo baliabide baliotsuak ere lor ditzake.
3. Helburu komunak azpimarratzea: Ahultasuna erakutsiz, azpimarratu bi aldeen arteko lankidetzaren garrantzia eta elkarrekin akordioa lortzea bi aldeentzat onuragarria dela eta lankidetza-sentimendua areagotzen duela.
4. emakida estrategikoa: Egin kontzesio txikiak oinarrizkoak ez diren gai batzuetan zure lankidetzarako zintzotasuna erakusteko, eta, aldi berean, beste alderdia bideratu gai garrantzitsuenetan dagozkion kontzesioak egitera.
5. atzerakada puntuala: Sinpatia eta konfiantza pixka bat ezarri ondoren, erakutsi zure indarra edo alternatibak garaiz, beste alderdia konturatzeko zure ahultasuna ez dela benetan indargabea, horrela negoziazioan posizio abantailatsuagoa okupatzeko.

Laburbilduz

Negozio-negoziazioetan, "ahultasuna erakusten ona izatea" ez da benetan ahultasuna erakustea, beste alderdia manipulazio psikologiko sotilaren bidez inkontzienteki onuragarriagoa den aukera bat egitera bideratu nahi duen estrategia burutsua baizik. Estrategia hau zuzen erabiltzeko, aurkari negoziatzailearen psikologia sakon ulertzea eskatzen du, eta, aldi berean, ahultasuna eta indarra erakustearen arteko oreka menderatzea negoziazio-emaitza onenak lortzeko.