Como influír sutilmente nas expectativas psicolóxicas e na postura de negociación do teu opoñente

Nas negociacións comerciais, "ser bo para mostrar debilidade" como táctica adoita ser mal entendido como simplemente ceder ou mostrar debilidade, pero de feito, é unha táctica psicolóxica intelixente que pode influír sutilmente nas expectativas psicolóxicas do opoñente e na posición de negociación parte aparentemente desfavorecida para finalmente gañar condicións comerciais máis favorables. Aquí tes a psicoloxía detrás desta estratexia e consellos de aplicación:

Principios da psicoloxía

1. Compaixón e desexo de axudar aos demais: A xente tende a simpatizar con aqueles que parecen indefensos ou en desvantaxe, e esta simpatía pode levar aos opositores a estar dispostos a facer algunhas concesións para axudar ou apoiar á parte aparentemente máis débil sen comprometer os seus propios intereses.
2. Aumento da sensación de control: Cando unha das partes amosa certo grao de debilidade, a outra pode sentirse máis controlada, e este sentimento pode levarlle a baixar máis a garda durante as negociacións, revelando inadvertidamente máis información ou facendo maiores concesións.
3. Evite sentirse opresivo: Unha postura forte pode provocar facilmente unha reacción defensiva da outra parte, mentres que mostrar debilidade pode reducir este estado de ánimo de confrontación, facer que o ambiente de negociación sexa máis amigable e axudar a ambas as partes a atopar unha solución gaña-gañou.
4. manipulación da información: Ao mostrar debilidade, podes facer que a outra parte subestime a túa fortaleza ou determinación, revelando así, sen querer, máis trunfos ou resultados, e proporcionando máis espazo para a negociación.

Consellos de aplicación

1. Requisitos de exposición moderada: Exprese adecuadamente as súas dificultades ou necesidades durante as negociacións, pero mantéñase dentro do razoable e evite parecer demasiado urxente ou desesperado.
2. Pide axuda ou consello: Pedir consello ou axuda á outra parte, o que non só pode suavizar as emocións opostas, senón que tamén pode obter inesperadamente coñecementos ou recursos valiosos da outra parte.
3. Énfase nos obxectivos comúns: A pesar de mostrar debilidade, subliña a importancia da cooperación entre as dúas partes e que chegar a un acordo xuntos é beneficioso para ambas as partes e mellora o sentido de cooperación.
4. concesión estratéxica: Fai pequenas concesións nalgúns temas non fundamentais para mostrar a túa sinceridade pola cooperación e, ao mesmo tempo, guía á outra parte para que faga as correspondentes concesións en cuestións máis importantes.
5. reversión oportuna: Despois de establecer unha certa simpatía e confianza, amosa a túa forza ou alternativas de xeito oportuno para que a outra parte se dea conta de que a túa debilidade non é realmente impotente, ocupando así unha posición máis vantaxosa na negociación.

En conclusión

Nas negociacións comerciais, "ser bo mostrando debilidade" non é realmente mostrar debilidade, senón unha estratexia intelixente que ten como obxectivo guiar á outra parte para que inconscientemente tome unha elección que sexa máis beneficiosa para un mesmo mediante unha sutil manipulación psicolóxica. O uso correcto desta estratexia require unha profunda comprensión da psicoloxía do opoñente negociador, e ao mesmo tempo dominar o equilibrio entre mostrar debilidade e mostrar forza para conseguir os mellores resultados da negociación.