Kako suptilno utjecati na psihološka očekivanja protivnika i pregovarački stav

U poslovnim pregovorima, "biti dobar u pokazivanju slabosti" kao taktika često se pogrešno shvaća kao jednostavno popuštanje ili pokazivanje slabosti, ali zapravo je to pametna psihološka taktika koja može suptilno utjecati na psihološka očekivanja protivnika i njegovu pregovaračku poziciju naizgled nepovoljnijoj strani kako bi u konačnici dobili povoljnije uvjete trgovanja. Evo psihologije koja stoji iza ove strategije i savjeta za primjenu:

Načela psihologije

1. Suosjećanje i želja da se pomogne drugima: Ljudi su skloni suosjećati s onima koji izgledaju bespomoćni ili u nepovoljnom položaju, a ta simpatija može potaknuti protivnike da budu spremni učiniti neke ustupke kako bi pomogli ili podržali naizgled slabiju stranu bez ugrožavanja vlastitih interesa.
2. Povećan osjećaj kontrole: Kada jedna strana pokaže određeni stupanj slabosti, druga strana može osjećati da ima veću kontrolu, a taj osjećaj može je navesti da tijekom pregovora više spušta oprez, nenamjerno otkrivajući više informacija ili čineći veće ustupke.
3. Izbjegavajte osjećaj tlačenja: Čvrst stav može lako izazvati obrambenu reakciju druge strane, dok pokazivanje slabosti može umanjiti ovo raspoloženje sukoba, učiniti pregovaračku atmosferu prijateljskom i pomoći objema stranama da pronađu rješenje koje je dobro za sve.
4. informacijska manipulacija: Pokazivanjem slabosti možete natjerati drugu stranu da podcijeni vašu snagu ili odlučnost, čime ćete nenamjerno otkriti više aduta ili konačni rezultat i pružiti više prostora za pregovore.

Savjeti za primjenu

1. Zahtjevi za umjerenu izloženost: Izrazite svoje poteškoće ili potrebe na odgovarajući način tijekom pregovora, ali ih držite unutar razuma i izbjegavajte ispasti previše hitni ili očajni.
2. Zatražite pomoć ili savjet: Traženje savjeta ili pomoći od druge strane, što ne samo da može ublažiti suprotstavljene emocije, već također može neočekivano dobiti vrijedne uvide ili resurse od druge strane.
3. Naglasak na zajedničkim ciljevima: Dok pokazujete slabost, naglasite važnost suradnje dviju strana te da je zajedničko postizanje dogovora korisno za obje strane i pojačava osjećaj suradnje.
4. strateška koncesija: Napravite male ustupke u nekim sporednim pitanjima kako biste pokazali svoju iskrenost za suradnju, au isto vrijeme navedite drugu stranu da učini odgovarajuće ustupke u važnijim pitanjima.
5. pravovremeni preokret: Nakon uspostavljanja određene doze simpatije i povjerenja, pokažite svoju snagu ili alternative na vrijeme kako bi druga strana shvatila da vaša slabost zapravo nije nemoćna, čime biste zauzeli povoljniju poziciju u pregovorima.

u zaključku

U poslovnim pregovorima, "biti dobar u pokazivanju slabosti" zapravo nije pokazivanje slabosti, već pametna strategija koja ima za cilj usmjeriti drugu stranu da nesvjesno napravi izbor koji je korisniji za sebe kroz suptilnu psihološku manipulaciju. Ispravna uporaba ove strategije zahtijeva duboko razumijevanje psihologije pregovaračkog protivnika, au isto vrijeme svladavanje ravnoteže između pokazivanja slabosti i pokazivanja snage kako bi se postigli najbolji pregovarački rezultati.