Filozofija pregovaranja: Kako učiniti ustupke bez gubitka novca i pritom zadovoljiti svog protivnika

Filozofija pregovaranja duboko je umijeće koje uključuje strategiju, psihologiju, komunikacijske vještine i duboko razumijevanje ljudske prirode. Ustupci su neizbježni u pregovorima, ali kako učiniti ustupke bez pretrpljenja gubitka i pritom zadovoljiti protivnika zahtijeva vrhunske vještine i strategije. Sljedeća načela mogu vam poslužiti kao inspiracija:

1. Razjasnite ciljeve i krajnje rezultate

Prije ulaska u pregovore prvo je jasno definirati svoje ciljeve, optimalne rezultate, prihvatljiv raspon i krajnji rezultat. To pomaže u održavanju fleksibilnosti pri pravljenju ustupaka, istovremeno osiguravajući da se ne čine ustupci izvan onoga što je moguće priuštiti i da se izbjegavaju znatni gubici.

2. Razmjena vrijednosti umjesto pukog ustupanja

Uspješni pregovori su oni u kojima obje strane osjećaju povećanje vrijednosti, umjesto da se jedna strana jednostavno žrtvuje. Kada razmatrate ustupke, trebali biste tražiti područja u kojima druga strana može učiniti odgovarajuće ustupke kako bi postigla razmjenu jednake ili veće vrijednosti. Na primjer, ako napravite kompromis oko cijene, možete pokušati dobiti povoljnije uvjete u pogledu uvjeta plaćanja, vremena isporuke, postprodajnih usluga itd.

3. Krenite malim koracima i postupno činite ustupke

Umjesto velikih ustupaka odjednom, poduzmite male korake i postupno oslobađajte dobru volju. Prednost ovoga je što s jedne strane možete promatrati reakciju druge strane i procijeniti iskrenost i potrebe druge strane; s druge strane, pravljenje malih ustupaka može dati drugoj strani osjećaj da se ostvaruje napredak, povećavajući mogućnost postizanja dogovora.

4. kreativna rješenja

Mnogo puta do zastoja dolazi zato što se obje strane drže svojih prvobitnih pozicija. Smišljanjem kreativnih rješenja možete izaći iz mrtve točke i pronaći nove opcije koje su prihvatljive objema stranama. To znači izlazak iz tradicionalnog pregovaračkog okvira i istraživanje novih modela suradnje ili metoda dijeljenja vrijednosti.

5. Pokažite koliko je teško činiti ustupke

Kada činite ustupke, primjereno pokazivanje vaših poteškoća ili žrtava može natjerati drugu stranu da osjeti vašu iskrenost i trud, čime će se više cijeniti dobiveni ustupci i povećati zadovoljstvo pregovorima. Ali budite oprezni sa svojim pristupom kako ne biste ispali pretjerano dramatični ili neiskreni.

6. ojačati zajedničke interese

Opetovano naglašavanje zajedničkih interesa i dugoročne vizije suradnje obiju strana tijekom pregovora može potaknuti drugu stranu da racionalnije gleda na neposredne ustupke i smanji sukobe isključivo iz natjecateljskog mentaliteta. Kada su obje strane usmjerene na veći kolač, lakše se prihvaćaju mali ustupci.

7. ostaviti sobu

Kada činite ustupke, možete namjerno ostaviti neke neiskorištene resurse ili uvjete kao pregovore za naknadne pregovore. Ovo se ne može koristiti samo za daljnje transakcije u kasnijim fazama pregovora, već se može koristiti i kao psihološka taktika da druga strana osjeti da još ima prostora za pregovore, čime se povećava fleksibilnost pregovora.

Ukratko, umijeće popuštanja sastoji se u tome kako pokazati spremnost i fleksibilnost na suradnju uz očuvanje vlastitih interesa, te kreativnim rješenjima i učinkovitom komunikacijom postići dogovor prihvatljiv za obje strane. Tijekom ovog procesa, razumijevanje i poštivanje protivničkih potreba uz pridržavanje vlastite krajnje vrijednosti ključ je uspješnog pregovaranja.