Hvernig á að hafa lúmskan áhrif á sálfræðilegar væntingar andstæðingsins og samningaafstöðu

Í viðskiptaviðræðum er "að vera góður í að sýna veikleika" sem taktík oft misskilið sem að einfaldlega gefa eftir eða sýna veikleika, en í raun er það snjöll sálfræðileg taktík sem getur haft lúmskan áhrif á sálfræðilegar væntingar andstæðingsins og samningastöðu að því er virðist illa settur aðili til að vinna á endanum hagstæðari viðskiptakjör. Hér eru sálfræðin á bak við þessa stefnu og ráðleggingar um notkun:

Meginreglur sálfræði

1. Samúð og löngun til að hjálpa öðrum: Fólk hefur tilhneigingu til að hafa samúð með þeim sem virðast bjargarlausir eða í óhagræði og þessi samkennd getur orðið til þess að andstæðingar séu tilbúnir til að gefa eftir til að hjálpa eða styðja þann sem virðist veikari aðilann án þess að skerða eigin hagsmuni.
2. Aukin tilfinning fyrir stjórn: Þegar annar aðilinn sýnir einhverja veikleika getur hinn aðilinn fundið fyrir meiri stjórn og þessi tilfinning getur leitt til þess að hann láti meira úr sér fara meðan á samningaviðræðum stendur, afhjúpar óvart meiri upplýsingar eða gefur meiri eftirgjöf.
3. Forðastu að vera kúgandi: Sterk afstaða getur auðveldlega valdið varnarviðbrögðum frá hinum aðilanum, á meðan að sýna veikleika getur dregið úr þessari átakastemningu, gert samningaandrúmsloftið vingjarnlegra og hjálpað báðum aðilum að finna lausn.
4. meðferð upplýsinga: Með því að sýna veikleika geturðu látið hinn aðilann vanmeta styrk þinn eða ákveðni, þannig að óvart afhjúpa fleiri tromp eða botnlínu og veita meira svigrúm til samninga.

Ábendingar um umsókn

1. Hóflegar kröfur um váhrif: Lýstu erfiðleikum þínum eða þörfum á viðeigandi hátt í samningaviðræðum, en hafðu þá innan skynsamlegrar skynsemi og forðastu að virðast of brýn eða örvæntingarfull.
2. Biddu um hjálp eða ráð: Að biðja um ráð eða aðstoð frá hinum aðilanum, sem getur ekki aðeins mildað andstæðar tilfinningar, heldur getur einnig óvænt fengið dýrmæta innsýn eða úrræði frá hinum aðilanum.
3. Áhersla á sameiginleg markmið: Þó að þú sýni veikleika skaltu leggja áherslu á mikilvægi samvinnu milli aðila og að ná samkomulagi saman sé hagkvæmt fyrir báða aðila og eykur tilfinningu fyrir samvinnu.
4. stefnumótandi sérleyfi: Gerðu litlar tilslakanir í sumum málum sem ekki eru kjarnamál til að sýna einlægni þína fyrir samvinnu og leiðbeina um leið hinum aðilanum til að gera samsvarandi tilslakanir í mikilvægari málum.
5. tímanlega viðsnúningur: Eftir að hafa skapað ákveðna samúð og traust skaltu sýna styrk þinn eða aðra kosti tímanlega til að láta hinn aðilann átta sig á því að veikleiki þinn er í raun og veru ekki vanmáttugur og ná þar með hagstæðari stöðu í samningaviðræðunum.

að lokum

Í viðskiptaviðræðum er „að vera góður í að sýna veikleika“ í raun ekki að sýna veikleika, heldur snjöll stefnu sem miðar að því að leiðbeina hinum aðilanum til að taka ómeðvitað val sem er hagstæðara fyrir mann sjálfan með fíngerðri sálrænni meðferð. Rétt notkun þessarar stefnu krefst djúps skilnings á sálfræði samningaandstæðingsins og á sama tíma að ná tökum á jafnvæginu milli þess að sýna veikleika og sýna styrk til að ná sem bestum samningaárangri.