Pirmasis pasiūlymas vaidina esminį vaidmenį verslo derybose

Verslo derybose pirmasis pasiūlymas (Opening Offer) vaidina lemiamą vaidmenį. Tai ne tik atspindi pradinę derybininko poziciją, bet ir gali turėti didelės įtakos visam derybų procesui. Gerai parengtas pirmasis pasiūlymas gali „slopinti“ kitą šalį, tai yra sukurti palankią derybų mastą kitos šalies galvoje, taip padėdamas pamatą palankesniam sandoriui. Štai keletas strategijų, padėsiančių nustebinti save ir sudaryti geresnį pasiūlymą:

1. Nustatykite pagrįstas viršutines ribas

Ruošdamiesi pirmajam pasiūlymui, pirmiausia turite nustatyti tikslinę kainą, kuri atitiktų jūsų interesus ir būtų gana reali. Ši kaina turėtų būti didesnė už tikrąją jūsų esmę, bet ne tokia siaubinga, kad kita šalis iškart ją atmestų. Pagrįsta viršutinė riba padeda sudaryti erdvę deryboms, tuo pačiu parodo jūsų profesionalumą ir rinkos supratimą.

2. Išstudijuokite priešininko kortas

Prieš pradėdami derybas, surinkite kuo daugiau informacijos apie kitą šalį, įskaitant jos poreikius, biudžeto diapazoną, ankstesnę operacijų istoriją ir kt. Antrosios šalies kortų supratimas gali padėti nustatyti pradinį pasiūlymą, kuris „pagaus“ antrąją pusę nebūdamas per daug agresyvus ir taip išvengs ankstyvos aklavietės.

3. Pasinaudokite tvirtinimo efektu

Pirmasis pasiūlymas turi stiprų inkaravimo poveikį, tai yra, jis paliks gilų pirmąjį įspūdį kitos šalies mintyse ir paveiks tolesnį kitos šalies sprendimą ir sprendimų priėmimą. Todėl drąsus ir pagrįstas pirmasis pasiūlymas gali nustatyti aukštesnį atspirties tašką deryboms, priversdamas kitą šalį susimąstyti ir prisitaikyti jūsų rėmuose, o tai padės jums galiausiai pasiekti palankesnį sandorį.

4. Parodykite pasitikėjimą ir ryžtą

Teikdami pirmąjį pasiūlymą svarbu parodyti visišką pasitikėjimą ir ryžtą. Naudokite tvirtą balso toną ir tvirtą žvilgsnį į akis, kad nepasirodytumėte neryžtingas ar neramus. Pasitikintis požiūris gali sustiprinti jūsų pasiūlymo įtikinamumą ir įtikinti kitą šalį, kad tai yra kruopštaus svarstymo, o ne atsitiktinio skaičiaus rezultatas.

5. pateikti pagrįstą paaiškinimą

Teikdami pirmąjį pasiūlymą pateikite pagrįstą paaiškinimą ir pagrindimą. Paaiškinkite, kaip jūsų pasiūlymas yra pagrįstas rinkos tyrimais, sąnaudų analize ar kitais objektyviais veiksniais taikymo sritį.

6. palikti kambarį

Nors pradinis pasiūlymas turėtų būti drąsus, jame taip pat reikia palikti šiek tiek svyravimo erdvės, kad vėlesnėse derybose būtų galima pakoreguoti. Jei pirmasis pasiūlymas yra per arti jūsų galutinio tikslo, tai gali apriboti jūsų lankstumą ir sustabdyti derybas.

7. Stebėkite kito žmogaus reakciją

Pateikę pirmąjį pasiūlymą, atidžiai stebėkite kitos šalies reakciją. Jei antroji šalis atrodo nustebusi ar dvejoja, gali būti, kad jūsų pasiūlymas „nusitvarkė“ kitą pusę, tačiau jei antroji pusė rodo akivaizdų nepasitenkinimą ar iš karto pareiškia prieštaravimus, gali tekti iš naujo įvertinti savo pasiūlymo strategiją;

Apibendrinant

Verslo derybose protinga pirmojo pasiūlymo strategija gali sudaryti sąlygas palankesniam sandoriui. Nustatydami pagrįstas viršutines ribas, išstudijavę kitos šalies kortas, naudodami inkaravimo efektą, parodydami pasitikėjimą ir ryžtą, pateikdami pagrįstus paaiškinimus, palikdami veiksmų laisvę ir stebėdami kitos šalies reakciją, galite efektyviau „slopinti“ kitą šalį ir pastūmėti. derybos jums tinkama linkme. Atminkite, kad sėkmingos derybos nevyksta per naktį, bet reikalauja strategijos, kantrybės ir gilaus žmogaus prigimties supratimo.