Kā smalki ietekmēt pretinieka psiholoģiskās cerības un sarunu nostāju

Biznesa sarunās "labam vājuma izrādīšanas taktika" bieži tiek pārprasta kā vienkārši piekāpšanās vai vājuma izrādīšana, taču patiesībā tā ir gudra psiholoģiska taktika, kas var smalki ietekmēt pretinieka psiholoģiskās gaidas un sarunu nostāju šķietami nelabvēlīgā stāvoklī esošu pusi, lai galu galā iegūtu izdevīgākus tirdzniecības nosacījumus. Šeit ir šīs stratēģijas pamatā esošā psiholoģija un pielietošanas padomi:

Psiholoģijas principi

1. Līdzjūtība un vēlme palīdzēt citiem: Cilvēkiem ir tendence just līdzi tiem, kas šķiet bezpalīdzīgi vai nelabvēlīgā situācijā, un šī simpātija var mudināt pretiniekus piekāpties, lai palīdzētu vai atbalstītu šķietami vājāko pusi, neapdraudot savas intereses.
2. Paaugstināta kontroles sajūta: Ja viena puse izrāda zināmu vājuma pakāpi, otra puse var justies vairāk kontrolējama, un šī sajūta var likt tai vairāk atturēties sarunu laikā, netīši atklājot vairāk informācijas vai piekāpjoties.
3. Izvairieties no apspiestības sajūtas: Spēcīga poza var viegli izraisīt otras puses aizsardzības reakciju, savukārt vājuma izrādīšana var mazināt šo konfrontācijas noskaņojumu, padarīt sarunu atmosfēru draudzīgāku un palīdzēt abām pusēm atrast abpusēji izdevīgu risinājumu.
4. informācijas manipulācijas: Parādot vājumu, tu vari likt otrai pusei nenovērtēt tavu spēku vai apņēmību, tādējādi netīšām atklājot vairāk trumpju jeb būtiskāko, un nodrošinot vairāk iespēju sarunām.

Lietojumprogrammu padomi

1. Mērenas iedarbības prasības: Pārrunu laikā atbilstoši izsakiet savas grūtības vai vajadzības, taču ievērojiet tās saprāta robežās un izvairieties izskatīties pārāk steidzami vai izmisīgi.
2. Lūdziet palīdzību vai padomu: Padoma vai palīdzības lūgšana otrai pusei, kas var ne tikai mīkstināt pretējas emocijas, bet arī negaidīti iegūt vērtīgas atziņas vai resursus no otras puses.
3. Uzsvars uz kopīgiem mērķiem: Parādot vājumu, uzsveriet abu pušu sadarbības nozīmi un to, ka kopīga vienošanās ir izdevīga abām pusēm un vairo sadarbības sajūtu.
4. stratēģiskā koncesija: Piekāpieties dažos nebūtiskos jautājumos, lai parādītu savu sirsnību sadarbībai, un tajā pašā laikā virziet otru pusi attiecīgi piekāpties svarīgākos jautājumos.
5. savlaicīga apvēršana: Pēc noteiktas simpātijas un uzticības nodibināšanas savlaicīgi parādiet savu spēku vai alternatīvas, lai ļautu otrai pusei saprast, ka jūsu vājums nav īsti bezspēcīgs, tādējādi ieņemot izdevīgāku pozīciju sarunās.

noslēgumā

Biznesa sarunās "būt labam vājuma izrādīšanai" patiesībā nav vājuma izrādīšana, bet gan gudra stratēģija, kas izstrādāta, lai ar smalku psiholoģisku manipulāciju vadītu otru pusi neapzināti izdarīt sev izdevīgāku izvēli. Lai pareizi izmantotu šo stratēģiju, ir nepieciešama dziļa izpratne par sarunu oponenta psiholoģiju un tajā pašā laikā jāapgūst līdzsvars starp vājuma un spēka izrādīšanu, lai sasniegtu labākos sarunu rezultātus.