Како суптилно утицати на психолошка очекивања и преговарачки став вашег противника

У пословним преговорима, "бити добар у показивању слабости" као тактика се често погрешно схвата као једноставно попуштање или показивање слабости, али у ствари, то је паметна психолошка тактика која може суптилно утицати на противникова психолошка очекивања и преговарачку позицију наизглед неповољан положај да на крају добије повољније услове трговања. Ево психологије која стоји иза ове стратегије и савета за примену:

Принципи психологије

1. Саосећање и жеља да се помогне другима: Људи имају тенденцију да саосећају са онима који изгледају беспомоћно или у неповољнијем положају, а ова симпатија може да подстакне противнике да буду спремни да направе неке уступке да помогну или подрже наизглед слабију странку без угрожавања сопствених интереса.
2. Повећан осећај контроле: Када једна страна покаже одређени степен слабости, друга страна се може осећати више контролисаном, а овај осећај може да је наведе да више попусте током преговора, ненамерно откривајући више информација или чинећи веће уступке.
3. Избегавајте да се осећате опресивно: Снажан став може лако да изазове одбрамбену реакцију друге стране, док показивање слабости може смањити ово расположење за конфронтацију, учинити преговарачку атмосферу пријатељскијом и помоћи обема странама да пронађу решење које ће донети победу.
4. манипулација информацијама: Показујући слабост, можете натерати другу страну да потцени вашу снагу или одлучност, чиме ћете ненамерно открити више адута или крајњи резултат и обезбедити више простора за преговоре.

Савети за примену

1. Захтеви за умерено излагање: Изразите своје потешкоће или потребе на одговарајући начин током преговора, али их држите у разумним границама и избегавајте да изгледате превише хитно или очајно.
2. Затражите помоћ или савет: Тражење савета или помоћи од друге стране, што не само да може ублажити супротстављене емоције, већ може и неочекивано добити драгоцене увиде или ресурсе од друге стране.
3. Нагласак на заједничким циљевима: Док показујете слабост, нагласите важност сарадње између две стране и да је заједничко постизање споразума корисно за обе стране и појачава осећај сарадње.
4. стратешка концесија: Направите мале уступке у неким споредним питањима како бисте показали своју искреност за сарадњу, а истовремено усмерите другу страну да направи одговарајуће уступке по важнијим питањима.
5. благовремени преокрет: Након што сте успоставили одређену дозу симпатија и поверења, покажите своју снагу или алтернативу на време како бисте дозволили другој страни да схвати да ваша слабост није заиста немоћна, чиме ћете заузети повољнију позицију у преговорима.

у закључку

У пословним преговорима, „бити добар у показивању слабости“ није заправо показивање слабости, већ паметна стратегија која има за циљ да води другу страну да несвесно направи избор који је кориснији за себе кроз суптилну психолошку манипулацију. Правилна употреба ове стратегије захтева дубоко разумевање психологије преговарачког противника, а истовремено савладавање равнотеже између показивања слабости и показивања снаге за постизање најбољих резултата преговора.