Филозофија преговарања: Како направити уступке без губитка новца и ипак задовољити противника

Филозофија преговарања је дубока уметност која укључује стратегију, психологију, комуникацијске вештине и дубоко разумевање људске природе. У преговорима су уступци неизбежни, али како направити уступке без губитка, а притом задовољити противника захтева врхунске вештине и стратегије. Следећи принципи могу да вам пруже инспирацију:

1. Појасните циљеве и крајњи резултат

Пре уласка у преговоре, прва ствар је да јасно дефинишете своје циљеве, оптималне резултате, прихватљив домет и крајњи резултат. Ово помаже да се одржи флексибилност при прављењу уступака, истовремено осигуравајући да се не праве уступци изван онога што је приуштиво и да се избегну значајни губици.

2. Размена вредности пре него пуки уступак

Успешан преговор је онај у коме обе стране осећају повећање вредности, а не да се једна страна једноставно жртвује. Када размишљате о уступцима, требало би да тражите области у којима друга страна може учинити одговарајуће уступке како би се постигла размена једнаке или веће вредности. На пример, ако направите компромис око цене, можете покушати да добијете повољније услове у погледу услова плаћања, времена испоруке, постпродајне услуге итд.

3. Идите малим корацима и правите постепене уступке

Уместо да одједном правите велике уступке, правите мале кораке и постепено ослобађајте добру вољу. Предност овога је у томе што, с једне стране, можете посматрати реакцију друге стране и проценити њену искреност и потребе, с друге стране, мали уступци могу дати другој страни осећај да је направљен напредак, повећавајући; могућност постизања договора.

4. креативна решења

Много пута долази до застоја због тога што се обе стране држе својих првобитних позиција. Осмишљавањем креативних решења можете прекинути застој и пронаћи нове опције које су прихватљиве за обе стране. То значи излазак из традиционалног преговарачког оквира и истраживање нових модела сарадње или метода подјеле вриједности.

5. Покажите тешкоће у прављењу уступака

Када правите уступке, адекватно демонстрирање ваших потешкоћа или жртава може натерати другу страну да осети вашу искреност и напоре, чиме ће више неговати постигнуте уступке и повећати задовољство преговорима. Али будите опрезни са својим приступом како не бисте испали превише драматични или неискрени.

6. ојачати заједничке интересе

Стално истицање заједничких интереса и визије дугорочне сарадње обе стране током преговора може подстаћи другу страну да рационалније гледа на тренутне уступке и смањи конфронтацију искључиво из конкурентског менталитета. Када обе стране имају на уму већи колач, лакше се прихватају мали уступци.

7. остави простор

Када правите уступке, можете намерно оставити неке неискоришћене ресурсе или услове као мете за преговарање за наредне преговоре. Ово се не може користити само за даље трансакције у каснијим фазама преговора, већ се може користити и као психолошка тактика да се друга страна осети да још има простора за преговоре, чиме се повећава флексибилност преговора.

Укратко, уметност уступака лежи у томе како показати спремност и флексибилност за сарадњу уз очување сопствених интереса и постићи договор прихватљив за обе стране кроз креативна решења и ефикасну комуникацију. Током овог процеса, разумевање и поштовање потреба противника уз придржавање сопствених суштина је кључ успешног преговарања.