Pilosopiya ng negosasyon: Paano gumawa ng mga konsesyon nang hindi nagdurusa ng pagkatalo at masiyahan pa rin ang iyong kalaban

Ang pilosopiya ng negosasyon ay isang malalim na sining na nagsasangkot ng diskarte, sikolohiya, mga kasanayan sa komunikasyon, at malalim na pag-unawa sa kalikasan ng tao. Ang mga konsesyon ay hindi maiiwasan sa mga negosasyon, ngunit kung paano gumawa ng mga konsesyon nang hindi nagdurusa ng isang pagkatalo at masisiyahan pa rin ang kalaban ay nangangailangan ng napakahusay na mga kasanayan at estratehiya. Ang mga sumusunod na prinsipyo ay maaaring magbigay sa iyo ng ilang inspirasyon:

1. Linawin ang mga layunin at bottom lines

Bago pumasok sa mga negosasyon, ang unang bagay ay malinaw na tukuyin ang iyong mga layunin, pinakamainam na resulta, katanggap-tanggap na hanay at bottom line. Nakakatulong ito upang mapanatili ang kakayahang umangkop kapag gumagawa ng mga konsesyon habang tinitiyak na walang mga konsesyon na gagawing higit sa abot-kaya at maiiwasan ang mga pagkalugi sa materyal.

2. Pagpapalitan ng halaga sa halip na konsesyon lamang

Ang isang matagumpay na negosasyon ay isa kung saan ang parehong partido ay nakadarama ng pagtaas ng halaga, sa halip na isang partido lamang ang nagsasakripisyo. Kapag isinasaalang-alang ang mga konsesyon, dapat kang maghanap ng mga lugar kung saan ang kabilang partido ay maaaring gumawa ng kaukulang mga konsesyon upang makamit ang isang palitan ng katumbas o mas mataas na halaga. Halimbawa, kung ikompromiso mo ang presyo, maaari mong subukang makakuha ng mas paborableng mga tuntunin sa mga tuntunin ng pagbabayad, oras ng paghahatid, serbisyo pagkatapos ng benta, atbp.

3. Gumawa ng maliliit na hakbang at gumawa ng unti-unting mga konsesyon

Sa halip na gumawa ng malalaking konsesyon nang sabay-sabay, gumawa ng maliliit na hakbang at unti-unting ilabas ang mabuting kalooban. Ang bentahe nito ay na sa isang banda, maaari mong obserbahan ang reaksyon ng kabilang partido at suriin ang katapatan at pangangailangan ng kabilang panig, sa kabilang banda, ang paggawa ng maliliit na konsesyon ay maaaring magbigay sa kabilang partido ng isang pakiramdam na ang pag-unlad ay ginagawa, pagtaas ng posibilidad na magkaroon ng kasunduan.

4. malikhaing solusyon

Maraming beses, ang mga deadlock ay nagreresulta mula sa magkabilang panig na kumapit sa kanilang orihinal na mga posisyon. Sa pamamagitan ng pagbuo ng mga malikhaing solusyon, maaari mong masira ang deadlock at makahanap ng mga bagong opsyon na katanggap-tanggap sa parehong partido. Nangangahulugan ito na lumabas sa tradisyonal na balangkas ng negosasyon at tuklasin ang mga bagong modelo ng kooperasyon o paraan ng pagbabahagi ng halaga.

5. Ipakita ang kahirapan sa pagsuko

Kapag gumagawa ng mga konsesyon, ang wastong pagpapakita ng iyong mga paghihirap o sakripisyo ay maaaring makapagparamdam sa kabilang partido ng iyong sinseridad at pagsisikap, sa gayon ay mas pinahahalagahan ang mga konsesyon na nakuha at nadaragdagan ang kasiyahan ng negosasyon. Ngunit mag-ingat sa iyong diskarte upang maiwasan ang pagpapakita ng labis na dramatiko o hindi tapat.

6. palakasin ang mga karaniwang interes

Ang paulit-ulit na pagbibigay-diin sa mga karaniwang interes at pangmatagalang pananaw sa pagtutulungan ng magkabilang partido sa panahon ng negosasyon ay maaaring mahikayat ang kabilang partido na tingnan nang mas makatwiran ang mga agarang konsesyon at bawasan ang paghaharap dahil lamang sa isang mapagkumpitensyang kaisipan. Kapag ang magkabilang panig ay nakatutok sa isang mas malaking pie, ang maliliit na konsesyon ay mas madaling tanggapin.

7. umalis ng kwarto

Kapag gumagawa ng mga konsesyon, maaari mong sadyang mag-iwan ng ilang hindi nagamit na mapagkukunan o kundisyon bilang bargaining chips para sa mga susunod na negosasyon. Ito ay hindi lamang magagamit para sa karagdagang mga transaksyon sa mga huling yugto ng negosasyon, ngunit maaari ding gamitin bilang isang sikolohikal na taktika upang madama ng kabilang partido na mayroon pa ring puwang para sa negosasyon, kaya tumataas ang flexibility ng mga negosasyon.

Sa madaling sabi, ang sining ng konsesyon ay nakasalalay sa kung paano ipakita ang pagpayag at kakayahang umangkop na makipagtulungan habang pinangangalagaan ang sariling interes, at upang maabot ang isang kasunduan na katanggap-tanggap sa magkabilang panig sa pamamagitan ng malikhaing solusyon at epektibong komunikasyon. Sa prosesong ito, ang pag-unawa at paggalang sa mga pangangailangan ng kalaban habang ang pagsunod sa sariling bottom line ay ang susi sa matagumpay na negosasyon.