گفت و شنید کا فلسفہ: پیسہ کھونے کے بغیر مراعات کیسے لیں اور پھر بھی اپنے مخالف کو مطمئن کریں۔

گفت و شنید کا فلسفہ ایک گہرا فن ہے جس میں حکمت عملی، نفسیات، مواصلات کی مہارتیں اور انسانی فطرت کی گہری تفہیم شامل ہے۔ مذاکرات میں رعایتیں ناگزیر ہیں، لیکن نقصان اٹھائے بغیر رعایتیں کیسے دی جائیں اور پھر بھی مخالف کو مطمئن کیا جائے، اس کے لیے شاندار مہارت اور حکمت عملی کی ضرورت ہوتی ہے۔ درج ذیل اصول آپ کو کچھ تحریک دے سکتے ہیں:

1. اہداف اور نیچے کی لکیروں کو واضح کریں۔

مذاکرات میں داخل ہونے سے پہلے، سب سے پہلے اپنے اہداف، بہترین نتائج، قابل قبول حد اور نیچے کی لکیر کو واضح طور پر بیان کرنا ہے۔ اس سے رعایتیں دیتے وقت لچک برقرار رکھنے میں مدد ملتی ہے جبکہ اس بات کو یقینی بناتے ہوئے کہ قابل استطاعت سے زیادہ کوئی رعایت نہ دی جائے اور مادی نقصانات سے بچا جائے۔

2. محض رعایت کے بجائے قدر کا تبادلہ

ایک کامیاب گفت و شنید وہ ہوتی ہے جس میں ایک فریق محض قربانی دینے کے بجائے دونوں فریق قدر میں اضافہ محسوس کرتے ہیں۔ مراعات پر غور کرتے وقت، آپ کو ان علاقوں کی تلاش کرنی چاہیے جہاں دوسرا فریق مساوی یا زیادہ قیمت کا تبادلہ حاصل کرنے کے لیے متعلقہ رعایتیں دے سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، اگر آپ قیمت پر سمجھوتہ کرتے ہیں، تو آپ ادائیگی کی شرائط، ترسیل کے وقت، بعد از فروخت سروس، وغیرہ کے لحاظ سے زیادہ سازگار شرائط حاصل کرنے کی کوشش کر سکتے ہیں۔

3. چھوٹے قدم اٹھائیں اور بتدریج مراعات دیں۔

ایک ساتھ بڑی رعایتیں دینے کے بجائے چھوٹے چھوٹے قدم اٹھائیں اور آہستہ آہستہ خیر سگالی کو جاری کریں۔ اس کا فائدہ یہ ہے کہ ایک طرف، آپ دوسرے فریق کے رد عمل کا مشاہدہ کر سکتے ہیں اور دوسرے فریق کے خلوص اور ضروریات کا اندازہ لگا سکتے ہیں، دوسری طرف چھوٹی چھوٹی رعایتیں دینے سے دوسرے فریق کو یہ احساس مل سکتا ہے کہ ترقی ہو رہی ہے۔ معاہدے تک پہنچنے کا امکان۔

4. تخلیقی حل

کئی بار، تعطل کا نتیجہ دونوں طرف سے اپنی اصل پوزیشن سے چمٹے رہتے ہیں۔ تخلیقی حل لے کر، آپ تعطل کو توڑ سکتے ہیں اور نئے اختیارات تلاش کر سکتے ہیں جو دونوں فریقوں کے لیے قابل قبول ہوں۔ اس کا مطلب ہے روایتی مذاکراتی فریم ورک سے باہر نکلنا اور تعاون کے نئے ماڈلز یا قدر کے اشتراک کے طریقوں کو تلاش کرنا۔

5. مراعات دینے کی مشکل کا مظاہرہ کریں۔

رعایتیں دیتے وقت، اپنی مشکلات یا قربانیوں کا مناسب طور پر مظاہرہ کرنے سے دوسرے فریق کو آپ کے خلوص اور کوششوں کا احساس ہو سکتا ہے، اس طرح حاصل کردہ رعایتوں کی زیادہ قدر کرنا اور بات چیت کے اطمینان میں اضافہ ہوتا ہے۔ لیکن حد سے زیادہ ڈرامائی یا غیر سنجیدہ نظر آنے سے بچنے کے لیے اپنے انداز میں محتاط رہیں۔

6. مشترکہ مفادات کو مضبوط کرنا

مذاکرات کے دوران دونوں فریقوں کے مشترکہ مفادات اور طویل المدتی تعاون کے وژن پر بار بار زور دینا دوسرے فریق کو فوری مراعات کو زیادہ عقلی طور پر دیکھنے اور تصادم کو خالصتاً مسابقتی ذہنیت سے کم کرنے کی ترغیب دے سکتا ہے۔ جب دونوں جماعتوں کی نظریں بڑی پائی پر ہوتی ہیں، تو چھوٹی رعایتیں زیادہ آسانی سے قبول کر لی جاتی ہیں۔

7. کمرہ چھوڑ دو

مراعات دیتے وقت، آپ جان بوجھ کر کچھ غیر استعمال شدہ وسائل یا شرائط کو بعد کے مذاکرات کے لیے سودے بازی کے لیے چھوڑ سکتے ہیں۔ اسے نہ صرف مذاکرات کے بعد کے مراحل میں مزید لین دین کے لیے استعمال کیا جا سکتا ہے، بلکہ اسے ایک نفسیاتی حربے کے طور پر بھی استعمال کیا جا سکتا ہے تاکہ دوسرے فریق کو یہ احساس دلایا جا سکے کہ مذاکرات کی گنجائش ابھی باقی ہے، اس طرح مذاکرات کی لچک میں اضافہ ہوتا ہے۔

مختصراً، رعایت کا فن اس بات میں مضمر ہے کہ کس طرح اپنے مفادات کا تحفظ کرتے ہوئے تعاون کے لیے آمادگی اور لچک کا مظاہرہ کیا جائے، اور تخلیقی حل اور موثر مواصلت کے ذریعے دونوں فریقوں کے لیے قابل قبول معاہدے تک پہنچیں۔ اس عمل کے دوران، مخالف کی ضروریات کو سمجھنا اور اس کا احترام کرتے ہوئے اپنی نچلی لائن پر قائم رہنا کامیاب مذاکرات کی کلید ہے۔