როგორ მოახდინოთ ზედმიწევნით გავლენა მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიურ მოლოდინებზე და მოლაპარაკების პოზიციაზე

საქმიან მოლაპარაკებებში „სისუსტის გამოვლენა“ როგორც ტაქტიკა ხშირად არასწორად აღიქმება, როგორც უბრალოდ დათმობა ან სისუსტის გამოვლენა, მაგრამ სინამდვილეში ეს არის ჭკვიანური ფსიქოლოგიური ტაქტიკა, რომელსაც შეუძლია დახვეწილად გავლენა მოახდინოს მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიურ მოლოდინებზე და მოლაპარაკების პოზიციაზე ერთი შეხედვით არახელსაყრელი მხარე, რათა საბოლოოდ მოიგოს უფრო ხელსაყრელი სავაჭრო პირობები. აქ არის ფსიქოლოგია ამ სტრატეგიისა და განაცხადის რჩევების მიღმა:

ფსიქოლოგიის პრინციპები

1. თანაგრძნობა და სხვების დახმარების სურვილი: ადამიანები, როგორც წესი, თანაუგრძნობენ მათ, ვინც უმწეო ან არახელსაყრელ მდგომარეობაშია, და ამ სიმპათიამ შეიძლება აიძულოს ოპონენტები გარკვეული დათმობებისკენ, ერთი შეხედვით სუსტი მხარის დასახმარებლად ან მხარდასაჭერად საკუთარი ინტერესების კომპრომისის გარეშე.
2. გაზრდილი კონტროლის გრძნობა: როდესაც ერთი მხარე ავლენს გარკვეულ სისუსტეს, მეორე მხარემ შეიძლება იგრძნოს მეტი კონტროლი და ამ გრძნობამ შეიძლება მიიყვანოს მათ, რომ მოლაპარაკებების დროს მეტი სიფრთხილე გამოავლინონ, უნებურად გამოავლინონ მეტი ინფორმაცია ან წავიდნენ უფრო დიდ დათმობებზე.
3. მოერიდეთ ჩაგვრის გრძნობას: ძლიერმა პოზიციამ შეიძლება ადვილად გამოიწვიოს მეორე მხარის თავდაცვითი რეაქცია, ხოლო სისუსტის გამოვლენამ შეიძლება შეამციროს ეს კონფრონტაციული განწყობა, გახადოს მოლაპარაკების ატმოსფერო უფრო მეგობრული და დაეხმაროს ორივე მხარეს იპოვონ მომგებიანი გადაწყვეტილება.
4. ინფორმაციის მანიპულირება: სისუსტის გამოვლენით, თქვენ შეგიძლიათ აიძულოთ მეორე მხარე შეაფასოს თქვენი ძალა ან მონდომება, რითაც უნებლიედ გამოავლინოს მეტი კოზირი ან ბოლო ხაზი და მეტი ადგილი დაუთმოს მოლაპარაკებებს.

განაცხადის რჩევები

1. ზომიერი ექსპოზიციის მოთხოვნები: მოლაპარაკებების დროს სათანადოდ გამოხატეთ თქვენი სირთულეები ან საჭიროებები, მაგრამ შეინახეთ ისინი გონივრულ ფარგლებში და მოერიდეთ ძალიან სასწრაფოდ ან სასოწარკვეთილს.
2. ითხოვეთ დახმარება ან რჩევა: რჩევის ან დახმარების თხოვნა მეორე მხარისგან, რომელსაც შეუძლია არა მხოლოდ შეარბილოს საპირისპირო ემოციები, არამედ შეიძლება მოულოდნელად მოიპოვოს ღირებული შეხედულებები ან რესურსები მეორე მხარისგან.
3. აქცენტი საერთო მიზნებზე: სისუსტის გამოვლენისას, ხაზი გაუსვით ორ მხარეს შორის თანამშრომლობის მნიშვნელობას და რომ ერთობლივი შეთანხმების მიღწევა ორივე მხარისთვის სასარგებლოა და აძლიერებს თანამშრომლობის გრძნობას.
4. სტრატეგიული დათმობა: წადით მცირე დათმობებზე ზოგიერთ არაარსებით საკითხებზე, რათა გამოავლინოთ თქვენი გულწრფელობა თანამშრომლობისთვის და ამავდროულად უხელმძღვანელოთ მეორე მხარეს უფრო მნიშვნელოვან საკითხებზე შესაბამისი დათმობებისკენ.
5. დროული შებრუნება: გარკვეული სიმპათიისა და ნდობის დამკვიდრების შემდეგ, დროულად აჩვენეთ თქვენი ძალა ან ალტერნატივა, რათა მეორე მხარეს გააცნობიეროს, რომ თქვენი სისუსტე ნამდვილად არ არის უძლური, რითაც დაიკავეთ უფრო ხელსაყრელი პოზიცია მოლაპარაკებაში.

საბოლოოდ

საქმიან მოლაპარაკებებში, „სისუსტის გამოვლენაში კარგად ყოფნა“ ნამდვილად არ არის სისუსტის გამოვლენა, არამედ ჭკვიანური სტრატეგია, რომელიც მიზნად ისახავს უხელმძღვანელოს მეორე მხარეს გაუცნობიერებლად გააკეთოს არჩევანი, რომელიც უფრო მომგებიანია საკუთარი თავისთვის დახვეწილი ფსიქოლოგიური მანიპულაციის გზით. ამ სტრატეგიის სწორი გამოყენება მოითხოვს მოლაპარაკების მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიის ღრმა გააზრებას და ამავე დროს ბალანსის დაუფლებას სისუსტისა და ძალის ჩვენებას შორის საუკეთესო მოლაპარაკების შედეგების მისაღწევად.