მოლაპარაკების ფილოსოფია: როგორ წახვიდე დათმობებზე ზარალის გარეშე და მაინც დააკმაყოფილო მოწინააღმდეგე

მოლაპარაკების ფილოსოფია არის ღრმა ხელოვნება, რომელიც მოიცავს სტრატეგიას, ფსიქოლოგიას, კომუნიკაციის უნარებს და ადამიანის ბუნების ღრმა გააზრებას. მოლაპარაკებებში დათმობა გარდაუვალია, მაგრამ როგორ მივიდეთ დათმობებზე ზარალის გარეშე და მაინც დააკმაყოფილოთ მოწინააღმდეგე, ეს მოითხოვს საუცხოო უნარებსა და სტრატეგიებს. შემდეგი პრინციპები შეიძლება მოგაწოდოთ გარკვეული შთაგონება:

1. განმარტეთ მიზნები და ბოლო ხაზები

მოლაპარაკებებში შესვლამდე, პირველ რიგში, მკაფიოდ განსაზღვრეთ თქვენი მიზნები, ოპტიმალური შედეგები, მისაღები დიაპაზონი და ბოლო ხაზი. ეს ხელს უწყობს მოქნილობის შენარჩუნებას დათმობების გაკეთებისას, ამასთან, უზრუნველყოფს, რომ არ მოხდეს დათმობები ხელმისაწვდომს მიღმა და მატერიალური ზარალის თავიდან აცილება.

2. ღირებულების გაცვლა და არა უბრალო დათმობა

წარმატებული მოლაპარაკება არის მოლაპარაკება, რომელშიც ორივე მხარე გრძნობს ღირებულების ზრდას, ვიდრე ერთი მხარე უბრალოდ მსხვერპლს სწირავს. დათმობების განხილვისას, თქვენ უნდა მოძებნოთ სფეროები, სადაც მეორე მხარეს შეუძლია მიიღოს შესაბამისი დათმობები, რათა მიაღწიოს თანაბარი ან უფრო მაღალი ღირებულების გაცვლას. მაგალითად, თუ კომპრომისზე წახვალთ ფასზე, შეგიძლიათ სცადოთ მიიღოთ უფრო ხელსაყრელი პირობები გადახდის პირობების, მიწოდების დროის, გაყიდვების შემდგომი მომსახურების და ა.შ.

3. გადადგით მცირე ნაბიჯები და წადით თანდათან დათმობებზე

დიდი დათმობების ერთბაშად წასვლის ნაცვლად, გადადგით მცირე ნაბიჯები და თანდათან გაათავისუფლეთ კეთილგანწყობა. ამის უპირატესობა ის არის, რომ, ერთის მხრივ, შეგიძლიათ დააკვირდეთ მეორე მხარის რეაქციას და შეაფასოთ მეორე მხარის გულწრფელობა და საჭიროებები, მეორეს მხრივ, მცირე დათმობებზე წასვლამ შეიძლება მეორე მხარეს მისცეს პროგრესის განცდა და გაზარდოს მიღწევის შესაძლებლობა შეთანხმება.

4. კრეატიული გადაწყვეტილებები

ბევრჯერ, ჩიხები წარმოიქმნება ორივე მხარის თავდაპირველ პოზიციებზე მიჯაჭვულობის გამო. კრეატიული გადაწყვეტილებების მოძიებით, თქვენ შეგიძლიათ დაარღვიოთ ჩიხი და იპოვოთ ახალი ვარიანტები, რომლებიც მისაღებია ორივე მხარისთვის. ეს ნიშნავს ტრადიციული მოლაპარაკებების ჩარჩოს გარეთ გამოსვლას და თანამშრომლობის ახალი მოდელების ან ღირებულებების გაზიარების მეთოდების შესწავლას.

5. აჩვენეთ დათმობების სირთულის დემონსტრირება

დათმობებზე წასვლისას, თქვენი სირთულეების ან მსხვერპლშეწირვის სათანადო დემონსტრირებამ შეიძლება აიძულოს მეორე მხარე იგრძნოს თქვენი გულწრფელობა და ძალისხმევა, რითაც უფრო მეტად დააფასებს მიღებულ დათმობებს და გაზრდის მოლაპარაკების კმაყოფილებას. მაგრამ ფრთხილად იყავით თქვენს მიდგომაში, რათა თავიდან აიცილოთ ზედმეტად დრამატული ან არაგულწრფელი გამოჩენები.

6. გააძლიეროს საერთო ინტერესები

მოლაპარაკებების დროს ორივე მხარის საერთო ინტერესებისა და გრძელვადიანი თანამშრომლობის ხედვის განმეორებით ხაზგასმამ შეიძლება წაახალისოს მეორე მხარე უფრო რაციონალურად განიხილოს დაუყოვნებელი დათმობები და შეამციროს კონფრონტაცია მხოლოდ კონკურენტული მენტალიტეტიდან გამომდინარე. როდესაც ორივე მხარე უფრო დიდ ღვეზელზე დგას, მცირე დათმობები უფრო ადვილად მიიღება.

7. ოთახის დატოვება

დათმობებზე წასვლისას შეგიძლიათ შეგნებულად დატოვოთ ზოგიერთი გამოუყენებელი რესურსი ან პირობები, როგორც ვაჭრობის ჩიპი შემდგომი მოლაპარაკებებისთვის. ეს შეიძლება გამოყენებულ იქნას არა მხოლოდ მოლაპარაკებების შემდგომ ეტაპებზე შემდგომი ტრანზაქციებისთვის, არამედ შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ფსიქოლოგიური ტაქტიკა, რათა მეორე მხარე აგრძნობინოს, რომ ჯერ კიდევ არის ადგილი მოლაპარაკებისთვის, რითაც გაზრდის მოლაპარაკებების მოქნილობას.

მოკლედ, დათმობის ხელოვნება მდგომარეობს იმაში, თუ როგორ უნდა გამოავლინოს თანამშრომლობის სურვილი და მოქნილობა საკუთარი ინტერესების დასაცავად და მიაღწიოს ორივე მხარისთვის მისაღები შეთანხმებას შემოქმედებითი გადაწყვეტილებებისა და ეფექტური კომუნიკაციის გზით. ამ პროცესის განმავლობაში, მოწინააღმდეგის საჭიროებების გაგება და პატივისცემა, ხოლო საკუთარი საბოლოო ხაზის დაცვა არის წარმატებული მოლაპარაკების გასაღები.