ปรัชญาการเจรจาต่อรอง: ทำอย่างไรจึงจะได้รับสัมปทานโดยไม่สูญเสียและยังคงสร้างความพึงพอใจให้กับคู่ต่อสู้

ปรัชญาการเจรจาต่อรองเป็นศิลปะอันลึกซึ้งที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ จิตวิทยา ทักษะการสื่อสาร และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับธรรมชาติของมนุษย์ สัมปทานเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการเจรจา แต่การจะให้สัมปทานโดยไม่ประสบความสูญเสียและยังคงสร้างความพึงพอใจให้กับคู่ต่อสู้นั้นต้องใช้ทักษะและกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม หลักธรรมต่อไปนี้อาจให้แรงบันดาลใจแก่ท่าน:

1. ชี้แจงเป้าหมายและผลกำไร

ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจา สิ่งแรกคือการกำหนดเป้าหมาย ผลลัพธ์ที่เหมาะสม ช่วงที่ยอมรับได้ และผลกำไรให้ชัดเจน สิ่งนี้จะช่วยรักษาความยืดหยุ่นในการให้สัมปทาน ขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจได้ว่าจะไม่มีการให้สัมปทานเกินกว่าที่สามารถซื้อได้และหลีกเลี่ยงการสูญเสียวัสดุ

2. การแลกเปลี่ยนมูลค่ามากกว่าเป็นเพียงสัมปทาน

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือการเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกถึงมูลค่าที่เพิ่มขึ้น แทนที่จะเป็นฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพียงแต่เสียสละ เมื่อพิจารณาสัมปทาน คุณควรมองหาพื้นที่ที่อีกฝ่ายสามารถให้สัมปทานที่สอดคล้องกันเพื่อให้บรรลุการแลกเปลี่ยนที่มีมูลค่าเท่ากันหรือสูงกว่า ตัวอย่างเช่น หากคุณประนีประนอมเรื่องราคา คุณสามารถลองรับเงื่อนไขที่ดีกว่าในแง่ของเงื่อนไขการชำระเงิน เวลาจัดส่ง บริการหลังการขาย ฯลฯ

3. ทำตามขั้นตอนเล็ก ๆ และให้สัมปทานอย่างค่อยเป็นค่อยไป

แทนที่จะยอมยกใหญ่ในคราวเดียว ให้ทำตามขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ และค่อยๆ ปล่อยความปรารถนาดีออกมา ข้อดีของสิ่งนี้ก็คือ ในด้านหนึ่ง คุณสามารถสังเกตปฏิกิริยาของอีกฝ่ายและประเมินความจริงใจและความต้องการของอีกฝ่ายได้ ในทางกลับกัน การให้สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ สามารถทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่ามีความก้าวหน้าเกิดขึ้น ความเป็นไปได้ในการบรรลุข้อตกลง

4. โซลูชั่นที่สร้างสรรค์

หลายครั้ง การหยุดชะงักเกิดจากการที่ทั้งสองฝ่ายเกาะติดกับตำแหน่งเดิม ด้วยการคิดวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ คุณสามารถทำลายการหยุดชะงักและค้นหาทางเลือกใหม่ๆ ที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ ซึ่งหมายถึงการก้าวออกนอกกรอบการเจรจาแบบเดิมๆ และสำรวจรูปแบบความร่วมมือใหม่ๆ หรือวิธีการแบ่งปันคุณค่า

5. แสดงให้เห็นถึงความยากลำบากในการทำสัมปทาน

เมื่อให้สัมปทาน การแสดงความยากลำบากหรือการเสียสละของคุณอย่างเหมาะสมจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความจริงใจและความพยายามของคุณ ดังนั้นจึงรักษาสัมปทานที่ได้รับมากขึ้นและเพิ่มความพึงพอใจในการเจรจา แต่ควรระมัดระวังในแนวทางของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ดูเกินจริงหรือไม่จริงใจ

6. เสริมสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน

การเน้นย้ำถึงผลประโยชน์ร่วมกันและวิสัยทัศน์ความร่วมมือระยะยาวของทั้งสองฝ่ายในระหว่างการเจรจาซ้ำแล้วซ้ำอีกสามารถกระตุ้นให้อีกฝ่ายมองการให้สัมปทานทันทีอย่างมีเหตุผลมากขึ้น และลดการเผชิญหน้าจากทัศนคติเชิงแข่งขันล้วนๆ เมื่อทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมายที่วงกลมใหญ่ขึ้น สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ ก็ได้รับการยอมรับได้ง่ายขึ้น

7. ออกจากห้อง

เมื่อให้สัมปทาน คุณสามารถจงใจทิ้งทรัพยากรหรือเงื่อนไขที่ไม่ได้ใช้ไว้เป็นชิปต่อรองสำหรับการเจรจาครั้งต่อไป สิ่งนี้ไม่เพียงแต่สามารถนำมาใช้สำหรับการทำธุรกรรมเพิ่มเติมในการเจรจาระยะหลังเท่านั้น แต่ยังสามารถใช้เป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาเพื่อทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่ายังมีพื้นที่สำหรับการเจรจา ซึ่งจะเป็นการเพิ่มความยืดหยุ่นในการเจรจา

กล่าวโดยย่อ ศิลปะแห่งการให้สัมปทานอยู่ที่การแสดงความเต็มใจและความยืดหยุ่นในการร่วมมือในขณะเดียวกันก็ปกป้องผลประโยชน์ของตนเอง และเพื่อบรรลุข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ผ่านโซลูชันที่สร้างสรรค์และการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ในระหว่างกระบวนการนี้ การทำความเข้าใจและการเคารพความต้องการของคู่ต่อสู้ในขณะเดียวกันก็ยึดมั่นในผลกำไรของตนเองเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจาให้ประสบความสำเร็จ